Dr. Knut Löschke is de oprichter en voorzitter van de raad van bestuur van PC-WARE Information Technologies. Vandaag realiseren ongeveer 1.200 werknemers een jaarlijkse omzet van 700 miljoen euro met 85.000 klanten. PC-WARE wil een echte wereldspeler worden in de eerste klasse van de IT-dienstverleners in Europa tegen 2009. In het interview legt de CEO de groeistrategie van de onderneming uit, zegt hij waarom een breed prestatieportfolio leidt tot aanhoudende winst en waarom enthousiasme de basis is van alle succes.

PC-WARE haalde positieve winstcijfers sinds haar oprichting in 1990, het bedrijf breidt momenteel uit en is reeds een van de leidinggevende dienstverleners in Europa op het gebied van software licensing – wat is de eindbestemming en waarom bent u vol vertrouwen ?

Een dienstverlener moet altijd daar zijn waar de klanten hem nodig hebben en moet daar zijn met het juiste productassortiment. Dat is waarom we dezelfde paden bewandelen als onze klanten. Ze vragen eerst competentie, kwaliteit en betrouwbaarheid en ten tweede een eerder breed spectrum van prestaties dat beschikbaar is op steeds meer lokaties.

We zullen dus standvastig dat doen.

Natuurlijk, heb ik er volledig vertrouwen in dat de we deze uitdaging zullen kunnen aangaan. Waarom ? Omdat PC-Ware het best denkbaar team heeft en omdat dit de sleutel is tot succes.

PC-WARE veroverde zelf op een succesvolle manier een plaats op de software licensing en software management markt. Dan betrad PC-Ware het system house domein en verstevigt zij het prestatieportfolio op het vlak van de dienstverlening. Het lijkt op een gewone winkel …

… maar dat is het niet. Dat is het logische gevolg van onze klantvereisten. In dit geval van kleine en middelgrote ondernemingen in het bijzonder. Ik hoor ook dezelfde verzuchtingen van onze partners in de sector van de technologieproductie. Er zijn echter ook andere redenen, ondernemingsredenen. Omdat de verschillende delen van de IT-markt, namelijk hardware, software en dienstverlening, zulke verschillende volatiliteiten hebben, moeten we gelijkelijk op alle golven van de markt varen opdat het PC-WARE schip, dat in omvang is toegenomen, niet constant zou balanceren tussen de top en het dal van een enkele golf.

Uitgestelde productlanceringen bij Microsoft, dalende marges – hoe lang nog zal de licence trading peiler de last kunnen dragen ?

License trading is lang een consultancy-activiteit geweest en wordt dat steeds meer. De sleutelwoorden: Software Asset Management. Anderzijds wint het onderwerp van de bescherming van intellectuele eigendom en de toekenning van de toelating om het te gebruiken– wat licence marketing exact betekent – in principe steeds meer aan belang en niet alleen in het softwaredomein. We zouden niet goed ingelicht zijn indien we onze bewezen competentie op dit gebied in vraag zouden stellen.

PC-WARE beschouwt zichzelf als een bemiddelaar tussen de producenten van techologie en zijn gebruikers. Welke rol speelt PC-WARE in deze positie?

Juist die van bemiddelaar, adviseur en vriend van beide partijen. We kennen de vereisten, de behoeften en de problemen van software en hardware gebruikers maar al te goed. We begrijpen echter ook de uitdagingen waarvoor software en hardware producenten staan. Beide partijen hier bij elkaar brengen en uiteindelijk een win-win situatie creëren voor allen is de perfecte kunst van dienstverlening en klantgerichtheid. Dat is onze doelstelling.

Momenteel verandert u de namen van de opgekochte bedrijven (senas AG in Duitsland, Ravenholm in Scandinavië, enz.) in PC-WARE. Waarom denkt u dat dit noodzakelijk is ?

Ervaring leert ons dat een sterk merk een goede basis is waarop men een professionele onderneming kan ontwikkelen. PC-Ware is als merk reeds goed ingeburgerd op de markt. Wat we nu doen, is het verder consolideren. I denk dat niet alleen de werknemers van een bekende onderneming fier zijn op een goed merk, maar ook de klanten voelen zich beter onder zijn schild.

U verwacht een omzet van 60 – 70 miljoen EUR voor het departement dienstverlening van PC-WARE tegen 2009/10 en een over het algemeen stijgende EBITDA marge, hoe denkt u dit te bereiken ?

De aangekondigde doelstelling van het management is om de dienstverlening sterk te ontwikkelen als een strategische uitdaging. Diensten en consultancy rond een standaard software en hardware infrastructuur. Wanneer ik kijk naar de prachtige klantenbasis die we gedurende 16 jaar hebben opgebouwd via onze “software licensing” kernactiviteit, zou het voor ons niet moeilijk moeten zijn om ook diensten op te nemen in deze klantrelatie. Met dien verstande natuurlijk dat we ook aan klantenvereisten kunnen voldoen via bekwame specialisten en uitstekend projectmanagement. Als we daarin slagen, zal om zuivere mathematische redenen een stijging in de EBITDA marge volgen.

PC-WARE staat bekend voor een speciale bedrijfscultuur. Uzelf spreekt over een klantgedreven bedrijfsfilosofie – kunnen klanten werkelijk nog enthousiast gemaakt worden en willen klanten werkelijk enthousiast gemaakt worden ?

Dat is iets wat u zelf kunt uitproberen ! Natuurlijk wil ik als een klant dat mijn dienstverlener mij enthousiast maakt over zijn bekwaamheid en benadering. Dit is net zo goed van toepassing op een bedrijf als op een overheid. Daarenboven: na een duidelijk niet geslaagde outing in de onvervalste “Mean is Cool” wereld, geven vele van onze bedrijfsklanten er blijk van dat ze (opnieuw) een lange termijn, stabiele relatie willen– bijv. een relatie die hen enthousiast maakt. Dat is net wat wij ook willen.
Enthousiasme is echter geen éénrichtingsstraat. Het is een element van goed partnerschap. Dit zal ook gelden voor de klant alleen wanneer er enthousiasme is voor de taak vanwege de dienstverlener. Dit “virus” kan echter alleen overgebracht worden door mensen. Daarom stellen wij alles in het werk om onze werknemers enthousiast te maken omtrent de doelstelling, de spirit en de taak die PC-WARE voor zichzelf heeft vooropgesteld.

.